28 Mag Il ruolo strategico dei partner economici

Nell’avvio e nella gestione di un’attività imprenditoriale da parte di un’azienda italiana in un paese estero è di grande importanza selezionare una serie di partner e collaboratori locali affidabili e di sicura competenza.

Sono numerose le tipologie di contratto che possono legare un’impresa a un partner locale:

  1. Franchising Internazionale

Il Franchisor, ovvero l’impresa interessata ad affermarsi in un certo paese estero, consente in base a un accordo con uno o più franchisee locali (affiliati) l’utilizzazione della propria formula organizzativa e commerciale, compreso il diritto di avvalersi del suo know-how, del suo marchio e delle sue insegne. L’affiliato si impegna al pagamento delle royalties e a sostenere tutti gli investimenti necessari per attuare un’adeguata commercializzazione dei beni. In questa tipologia di accordo, gli affiliati si trovano in paesi diversi da quello in cui ha sede l’affiliante (impresa madre), che riesce a espandersi in mercati esteri pur mantenendo presso di sé il controllo delle attività “critiche”. L’accordo di franchising internazionale è possibile solo quando non esistano ostacoli allo sviluppo di un prodotto e di un marchio standardizzati nei vari paesi. Tra i vantaggi, il fatto che l’azienda può produrre una gamma molto ampia grazie a una distribuzione differenziata tra i vari affiliati, secondo le esigenze del singolo mercato.

  1. Piggy Back

Il produttore o distributore locale offre a un produttore o distributore estero i servizi della propria organizzazione distributiva. Ecco in sintesi il contenuto dell’accordo definito Piggy Back, che prevede due controparti: l’impresa industriale di maggiori dimensioni (il carrier), già presente nel mercato estero, che si incarica della distribuzione, e l’impresa italiana che vuole entrare nel mercato estero. Importante  la scelta effettuata dal carrier che riguarda un prodotto in grado di integrare la gamma già offerta, per evitare un eventuale sovrapposizione con un prodotto già presente. Questo accordo risulta di grande utilità quando il sistema distributivo del mercato in cui si vuole entrare è difficilmente accessibile. In tale ipotesi, il contatto con il cliente estero è solo indiretto poiché mediato dal carrier, sulle cui politiche commerciali il rider spesso non può interferire.

  1. Accordi nell’area della produzione

Con queste pattuizioni, l’ingresso in un mercato estero avviene trasferendo a un partner locale la responsabilità del processo di produzione, ma mantenendo il controllo delle attività di marketing, di distribuzione e di servizio al cliente finale. La rilevanza di questi contratti si limita alla realizzazione all’estero di prodotti che poi saranno venduti nei mercati nazionali e internazionali.

 

Tra questi possiamo annoverare:

  • Contratti di produzione
    L’impresa che intende entrare in un determinato paese affida a un’azienda locale la fabbricazione dei prodotti, che vengono poi riconsegnati all’impresa committente, a cui compete la gestione della distribuzione; in molti casi può succedere che il prodotto venga rifinito dall’impresa acquirente che appare sul mercato come il produttore ufficiale. Questo tipo di accordo serve a superare barriere particolarmente difficili poste all’ingresso del mercato estero oppure se le dimensioni del mercato non giustificano un insediamento produttivo proprio. Numerosi i vantaggi: costi più bassi per la lavorazione, per il trasporto, per gli obblighi burocratici. Non solo. Grazie alla sua flessibilità, la durata dell’accordo può variare in base alla capacità di assorbimento del mercato.
  • Contratti di licenza
    Secondo tale accordo un’impresa (licenziante) concede a un’altra impresa (licenziataria) il diritto di utilizzare una tecnologia particolare o un processo produttivo brevettato, oppure un marchio, per realizzare un determinato prodotto e il diritto di commercializzarlo dietro pagamento di un compenso. La licenza è un accordo avente per oggetto la concessione del diritto di uso di un marchio, di un brevetto, di know-how dal titolare, quindi è coessenziale rispetto al franchising, poiché un contratto di licenza non manca mai in un rapporto di affiliazione. Rappresenta la migliore soluzione d’ingresso in un mercato estero per le imprese che dispongono di risorse e di competenze significative. Nello specifico, succede che il licenziante fornisce al licenziatario una tecnologia o una conoscenza e anche tutte le capacità e le informazioni necessarie per l’utilizzazione di un brevetto definito. Una forma particolare dell’accordo di licenza è il cosiddetto cross-licensing, ossia uno scambio reciproco di licenze, per cui le parti diventano ognuna licenziataria dell’altra.
  • Joint-venture
    Nata per organizzare modalità di cooperazione più durature, oggi si traduce nella figura dell’Equity joint venture, che determina l’utilizzazione di un’apposita struttura societaria controllata congiuntamente dai partner. Nasce, quindi, un nuovo soggetto giuridico, partecipato da entrambe le imprese. La nuova società si costituisce per volontà di altre due imprese, le quali mettono in comune risorse e competenze al fine di svolgere attività economiche definite ma non occasionali e di raggiungere obiettivi comuni. Essa si distingue dalla non Equity joint venture (contrattuale, che si limita al compimento di un singolo affare. Poi, il rapporto si scioglie.

Il ruolo che ciascun partner può ricoprire all’interno dell’iniziativa varia secondo:

  • la quota di capitale sociale che ciascuna impresa- socia vanta nei confronti della venture in comune (che porta alla distinzione tra j.v. di maggioranza e paritarie)
  • il grado di coinvolgimento nella gestione della venture in comune

 

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